صفحه اصلی    تازه ها    ادبیات    تاریخ و سیاست    روانشناسی و جامعه شناسی    علوم    کودک و نوجوان    متفرقه
 

برای موفقیت مذاکره کنید

استیون. پی کوهن

مترجمین: م. متین – ف. لسانی

                 

 

مقدمه
ما در زندگی روزمره‌مان ناچار از مذاکره با دیگران هستیم. مذاکره نه یک گفتگوی بدون هدف، بلکه یک وسیلۀ مهم برای تفاهم با دیگران در جهت بالا بردن بازدهی و بهره وری بیشتر و به اشتراک گذاشتن توانایی ها، در دنیای کنونی است.
شما در طول روز به عنوان یک فرد معمولی مجبور هستید برای خرید خانه، ماشین، یا حتی برای چانه زدن در یک مغازه برای خرید یک وسیلۀ خانگی  و یا ملزومات معمولی زندگی و مهمتر از همه اینها در محیط کاری خودتان، به عنوان مدیر یا کارشناس شاید در روز چندین برنامۀ مذاکره را اجرا کنید. ‌
اگر چه بیشتر این مذاکرات حالت و مناسبات یک مذاکره کلاسیک را ندارند. اما در کل  از قوانین و اصول مذاکره و گفتگو متابعت می‌کنند.
هدف ما پرداختن به شکل و ظاهر قضایا نیست، بلکه  هدف رسیدن به موفقیت و استفاده از توانایی ها و امکانات دیگران  از طریق مذاکره است، این مذاکره می‌تواند بین دو دولت بزرگ و در جهت حل یک مشکل جهانی و یا حتی بین دو یا چند همسایه برای حل مشکل مجتمع مسکونی و یا در یک جلسه خواستگاری صورت گیرد. در تمامی این حالت یک سری قوانین حکم‌فرما هستند که با تکیه بر آن‌ها، می توان  به نتابج رضایت بخش دست یافت.
شناخت ابزار و شیوه‌هایی که می‌توانید در این کارزار از آن‌ها استفاده کنید می‌تواند به مقدار زیادی توانایی‌های شما را بالا برده و امکان موفقیت بیشتری برای شما فراهم کند.
‌در این کتاب سعی شده است  با استفاده از جدیدتری شیوه های علمی، و در قالب درسهای آموزشی نحوه و قوانین حاکم بر یک مذاکره و شیوه های رسیدن به بهترین نتایج شرح داده شده است.

□  موفقیت با مذاکره

این کتاب سه هدف دارد:
- کمک به شما برای کسب مهارت های لازم  در مذاکره.
- افزایش اعتماد به نفس شما.
- افزایش مزایا و فوایدی که به خاطر انجام مذاکرات ثمربخش نصیب شما می‌شود. 

موضوع اصلی در این 24 درس، مذاکره در کسب و کار و زندگی روزمره‌‌تان است؛ چرا که مذاکرۀ مؤثر می‌تواند به عنوان یک عامل موفقیت در حرفه‌تان به شما فایده برساند. این دروس همچنین می‌تواند به شما کمک کند تا در حوزه‌های مختلف از زندگی روزمره‌تان نیز به طرز مؤثری از تکنیک مذاکره استفاده کنید.

مذاکره و گفتگو یک نوع فعالیت بشری و عمومی است، همگی ما غالباً ، بیش از آنچه گمان می‌کنیم، در زندگی روزمره مان در حال معامله و توافق با دیگران و اطرافیان‌مان هستیم. بنایراین همۀ ما برای فعالیت‌های کاری خود نیازمند مهارتهای کافی در هنر مذاکره هستیم، و خواهیم دید که این مهارتها حتی در زندگی شخصی هم ارزشمند هستند.

چند سال قبل، پس از آنکه تدریس اولین دوره مهارتهای مذاکره را به پایان رساندم، برای شرکت کنندگان در دوره مذکور، فُرم‌های تکمیلی فرستادم تا ارزیابی‌های درازمدت از خودشان داشته باشند. یکی از شرکت کنندگان این جواب را برایم فرستاد: یادگیری روش‌های مذاکره در زندگی حرفه‌ای و شغلی به دردم نخورد، ولی با استفاده از تکنیک‌های مذاکره توانستم ازدواج موفقی داشته باشم.

امیدوارم این کتاب به شما کمک کند تا به عنوان یک مذاکره کننده، مهارت‌های حرفه‌ای خود را بهبود ببخشید. تصور می‌کنم علت خواندن این کتاب توسط شما همین باشد و یقین دارم، شما هم می‌توانید آنچه از این کتاب یاد می‌گیرید در امور شخصی به کار ببندید، و از فواید بی‌نظیر آن نیز برای شخص خودتان استفاده کنید.

این دروس راه و رسم مذاکره و مبانی فکری آن را با شما در میان می‌گذارد تا بتوانید در خصوص اهداف و ابزارها، و تکنیکهای خاصی که توصیه شده‌اند به درک بهتری برسید. در این دروس نیز همان اصطلاحات و مفاهیمی از قبیل «منافع» و «مواضع» تعریف و تشریح می‌شوند که شما قبلاً می‌شناختید، اما حالا باید به طرز متفاوتی آن را درک کنید تا بتوانید بهتر مذاکره کنید. پنج درس آخر کتاب، همه 19 درس قبلی خود را  یکجا با هم جمع کرده است، زیرا کلیّت روند مذاکره را مد نظر قرار داده  و آنچه من ارکان هفتگانه حکمت مذاکره می‌نامم را خلاصه کرده است.  

شما خواهید دید که ما در این دروس‌ هیچ‌گونه، قوانین سفت و سختی را تبلیغ نمی‌کنیم و یا درست و غلط بودن چیزی را تجویز نمی‌کنیم. مذاکره کنندگان کارآمد به خوبی می‌دانند که هر مذاکره‌ای شرایط خاص و منحصر به خود را دارد، و  فاصله بین رسیدن به نتایج مثبت یا وقت تلف کردن در یک مذاکره، در یک نکته نهفته است و آن چیزی جز خصلت انعطاف پذیری نیست.
کتاب حاضر بر این تفکر تأکید دارد که نباید مذاکره را به عنوان یک عمل رقابت گونه در نظر گرفت، بلکه برای همه طرفها  بهترین راه انجام مذاکرۀ موفق حالتی است که پس از رسیدن به توافق، همه راضی باشند. 

وقتی به پدرم گفتم در نظر دارم، طرز مذاکره را به مردم آموزش بدهم
 و  یادآور شدم که خیلی از مردم نیاز به اعتماد به نفس بیتشری را در مذاکرات احساس می‌کنند،
  بُهت زده جواب داد:  «مگر مردم نمی‌دانند، مذاکره یک نوع بازی است؟!»


□ تمامی سعی و کوشش خودتان را به کار می‌بندید؟
□ با درک مفهوم مذاکره، به دنبال نوعی همکاری و مشارکت هستید؟

اغلب ما در زندگی و کسب و کار خودمان در موقعیت‌هایی قرار می گیریم که باید در مورد مسایل مختلف تصمیم‌گیری کرده و یا نیاز جدی به توافق با دیگران داریم.  بجز مواقعی که طرفین به سرعت بر سر همه نکات به توافق می‌رسند، در سایر مواقع رسیدن به توافق، نیازمند فرایندی هست که مورد قبول طرفین باشد.
کلمۀ مذاکره عنوانی است که برای رسیدن به تفاهم، درفرایندهای تصمیم‌گیری مشترک به کار می‌رود.
مذاکره وقتی موفقیت‌آمیز است که طرفین به توافقی برسند و همگی نیز برای اجرای آن احساس تعهد کنند. برای مذاکرۀ ثمربخش، انصاف و عدالت اهمیت اساسی دارد. هرگاه یکی از طرفین احساس کند که در حق او ناعدالتی شده، ممکن است تمایلی برای پایبندی به توافقات نداشته نباشد. کسانی که سعی می‌کنند در هنگام مذاکره از دیگران امتیاز بگیرند، در واقع خود را به خطر انداخته اند. چرا که بعد از هر مذاکره ای ، مشارکت و التزام همۀ طرفین برای اجرا و یا رعایت مفاد مورد توافق امری حیاتی و ضروری است و باعث پایداری توافقات می شود.
مذاکره این نیست که یک طرف همانند یک کارفرما دستوری بدهد و طرف دیگر هم اطاعت کنید. مذاکره این نیست که در یک دعوا یک نفر میان دو طرف قضاوت کند و طرفین هم قانوناً مجبور به اجرای تصمیم این قاضی باشند. مذاکره این نیست که تلاش طرفین در راستای رسیدن به توافق نباشند و یک نیروی سومی آنها را به زور وادار به تفاهم و  همکاری نماید.

 مذاکره یا به شکل تقابل است یا به شکل همکاری.
کسانی که رویکرد تقابلی دارند، دوست دارند که هرچه بیشتر برندۀ مذاکره باشند. این کوته نظری است: شاید برنده شوند، ولی بعید است طرفهای مقابل برای دفعات بعدی هم حاضر به گفتگو با آنان باشند.
کسانی که رویکردی براساس همکاری متقابل دارند، درک می‌کنند که مذاکره راهی برای فایده بردن همۀ طرفین مذاکره است. این افراد سعی می کنند روابط دراز مدت و متقابلاً مفیدی با طرف متقابل برقرار ‌کنند.

تاکید بر مذاکره براساس همکاری و منفعت- محور بیشتر در مواردی است که طرفین  از لحاظ فرهنگی و نژادی و اقتصادی متفاوت باشند. چرا که در چنین مواقعی ضروری است به جای توجه به تفاوتها، که می‌تواند مانعی بر سر راه توافق ایجاد کند، بر  منافع مشترک تمرکز کنند.

مذاکره یک مسابقۀ ورزشی و رقابتی نیست که هر یک از طرفین به دنبال منافع و پیروزی خود باشند، در یک مذاکره هدف مغلوب کردن دیگران نیست. هر کدام از طرفهای مذاکره قصدشان این است که به بهترین شکل به نفع خود عمل کنند.
مذاکرۀ ثمربخش فرایندی است که در آن هر یک از طرفین در جهت رسیدن به منافع خود؛ سعی می‌کنند به توافقی برسند که منافع طرف مقابل هم به بهترین شکل ممکن تأمین شود.  اگر طرفهای مذاکره از فرایند و نتایج مذاکره راضی نباشند، احتمال کمتری وجود دارد که قول و قرارهای مورد توافق را اجراء کنند.

درک سه مفهوم اساسی زیر در بارۀ مذاکره بسیار اهمیت دارد:

بدانید که مذاکره، فرایندی برای تصمیم‌گیری مشترک است: هر مذکره‌ای وقتی موفقیت آمیز است که تمام طرفهای آن متعهد به اجرای توافق باشند. رعایت اصل انصاف و عدالت اهمیت دارد.

بدانید که چه گفتگوهایی را نباید مذاکره دانست:  مذاکره نه دستوری است که از طرف یک نفر مافوق به شما تحمیل شده باشد؛ نه تصمیم یک داور است؛ و نه مسابقه‌ای برای شکست یا تخریب طرف مقابل.

بدانید که مذاکره  برای تقابل نیست بلکه برای همکاری و نوعی مشارکت می‌باشد:  اینکه بخواهیم همه امتیازها را ببریم یک کار تقابلی است. اگر طوری مذاکره کنیم که همۀ افراد ذی نفع برنده باشند، مذاکره موفقیت آمیز بوده است. 

 

« مذاکره کردن، یک مسابقه ورزشی رقابتی نیست ».


□ موضع خود را حفظ می‌کنید!
□ حواستان را بر منافع متمرکز کنید

برای درک معنای مذاکره و موفقیت در آن، تشخیص تفاوت بین منافع  با مواضع بسیار مهم است. موضع آن هدفی است که ما به دنبال رسیدن به آن هستیم و   منافع  دلیل خواستن آن هدف است.  بنابراین، در خلال مذاکره سوالاتی از این قبیل را از خودتان بپرسید:  « با این رویکرد من چطور به خواسته ام خواهم رسید؟» و   « اگر سر این موضوع توافق کنیم شما به چه هدفی خواهید رسید؟»
پافشاری بر یک موضع خاص، معمولاً موجب کاهش قدرت چانه زنی شما می‌شود، زیرا انتخاب‌های پیش روی شما را محدود می‌کند. هوشمندانه تر آن است که منافع خود را بشناسید و به دنبال آن‌ها باشید. اگر بیشتر از آنکه انتظار یک نتیجه مشخص را داشته باشید، به این فکر کنید که از کل مذاکره چه فوایدی نصیب‌تان می‌شود، و اگر با فکر باز عمل کنید، این احتمال هست نتایج دیگری عاید شما شود که به نفع‌تان باشد. وقتی همۀ طرفهای مذاکره بر منافع تمرکز کنند و نه بر مواضع، آنگاه انعطاف بیشتر نشان می‌دهند و می‌توانند به توافقی برسند که مشکل گشا باشد.

وقتی منافع خود را دانستید، آن‌ها را اولویت بندی کنید. در آن صورت می‌توانید مشخص کنید که برای هریک از آن‌ها به چه میزان متعهد هستید.

به طور کلی دو نوع منافع وجود دارد: منافع اصلی یا  اولیه ( یعنی آنچه حتماً باید به دست بیاید) و منافع فرعی یا  ثانویه ( یعنی آنچه شما را در پیگیری منافع اولیه توانمند می‌سازد).  گاهی اوقات،  اول باید سراغ منافع فرعی رفت تا از آن طریق بتوان به منافع اصلی رسید. منافع خود را اولویت بندی کنید تا معلوم شود برای تدوین راهکارهای رسیدن به آن چه مراحلی را و به چه ترتیبی باید طی کرد.

وقتی در حال مذاکره هستید، اول به منافع فکر کنید. این منافع می‌تواند منافع خودتان و یا گروهی که متعلق به آن هستید باشید. مانند شرکت و همکارانی که با شما کار می‌کنند و یا خانواده. کدامیک از اینها برایتان اهمیت اساسی دارد؟ کدامیک فرعی و ثانویه است؟ این منافع به چه نحوی می‌تواند بر مذاکرات شما تأثیر بگذارد؟

منافع سایر طرفهای مذاکره را هم در نظر بگیرید. هر چه منافع آن‌ها را بهتر بشناسید، مذاکرۀ موثرتری صورت خواهد گرفت. همین‌طور، سعی کنید از منافع شرکای آنها، که آن‌ها هم بر مذاکره تأثیر دارند، آگاه شوید.

سه نکته زیر را به خاطر بسپارید:

منافع خود را بشناسید، نه فقط مواضع خود را: چرا فلان چیز را می‌خواهید؟ منافع خود را اولویت بندی کنید. کدام یک اصلی تر است؟ کدام یک فرعی تر؟ به هر کدام از آن‌ها تا چه حد پایبندید؟
بدانید که دیگران هم چه می‌خواهند و چه نیاز دارند: منافع افراد، خانواده و سازمان متبوع خود و همچنین سایر طرف‌های مذاکره، و شرکای آنان را هم بدانید. از طرف مذاکره در این مورد سوال کنید. و مهمتر از همه اینکه، به جوابهای‌شان دقیق توجه کنید.
با کسانی که بر سر مواضع چانه زنی می‌کنند به دقت بحث کنید:  اگر کسی پیشنهاد غیر قابل قبولی داد، چیزی نگویید و احساسات خاصی بروز ندهید. اگر کسی صدایش را بالا آورد و از زبان خشنی استفاده کرد، بگذارید استفاده کند.اگر کسی هیچ راهی را نپذیرفت، سعی کنید بفهمید منافعی که در پشت این موضع نهفته است چیست. اگر کسی با قلدری مذاکره  می‌کند، بگویید «متاسفم ممکن است به توافق نرسیم ». احتمال دارد از ترس عدم توافق دست از قلدری بردارد.

 

« اگر با پافشاری بر موضع خود وارد مذاکره شوید،
 و تک تک خواسته‌هایتان اهمیت یکسان داشته باشند،
 مشکل است بتوانید به آنچه می‌خواهید برسید؛
 و حتی مشکل خواهید فهمید که بر سر چه‌ها
می توان سازش کرد.»

 

 

 

 

□ راز چهارم، یعنی مقابله  را هم به کار می‌گیرید 

□  به راز سه گانه در مذاکره توجه کنید

مردم غالباً فکر می‌کنند که هدف از مذاکره رسیدن به توافق بر سر منافع مشترک است. منافعی که هر یک از طرفین، به دلایلی مشابه به دنبال آن هستند. مسلماً این کار شدنی است، ولی طرفهای مذاکره گاهی با روی آوردن به منافعی که مکمل  همدیگر است به توافق می‌رسند، در این حالت، طرفین هر دو به دنبال یک نتیجه می‌باشند، ولی با دلایلی که در خدمت منافع متفاوت است.
نوع سوم منافع، منافع متضاد  است؛ یعنی وقتی که منافع طرفین در مقابل همدیگر است و در روند مذاکره به توافق می‌رسند.
در این حالت طرفهای مذاکره منافع مشترکی ندارند، و ظاهراً هیچ منافع مکملی هم وجود ندارند تا امکان رسیدن به توافق را آسان تر کند. در چنین موقعیتی، طرفین باید ابتدا معلوم کنند که مذاکره بهتر است یا راه‌حل را در جای دیگری باید جُست. ممکن است هیچ گزینۀ واقع بینانه‌ای وجود نداشته باشد. در چنین حالتی بهتر آن است که مسائل مورد بررسی را به  موارد کوچک‌تری تقسیم و یا از روش پرسش و گوش دادن استفاده کرد تا ارتباط منطقی برقرار شده و احتمال مناقشه کاهش یابد.
پس رازهای سه‌گانه را بدین ترتیب طبقه‌بندی می‌کنیم:
1- منافع مشترک
2- منافع مکمل
3- منافع متضاد
اگر در عین آنکه منافع‌تان با هم درتضاد است ناچارید که به توافق برسید، امکان این توافق را فراهم کنید. حداقلِ موضوعاتی را که امکان توافق بر سر آن‌ها برای طرفین مذاکره وجود دارد، پیدا کنید: مثلاً مکان و زمان مذاکره یا مواردی که باید در دستور کار مذاکره قرار گیرد، ترتیب بحث در بارۀ آنها، و حتی علایق مشترک‌تان در زمینه ورزشی، و سیاسی ، و ذائقه خوراکی می‌تواند روند مذاکره را بهبود بخشد.
بعد از دست‌یابی به موضوعات مشترک به بررسی مشکلاتی بپردازید که باید حل شوند، و اجزاء ریزتری که ممکن است طرفین بر سر آن توافق داشته باشند را بیابید. شاید صرف مقداری وقت برای توافق در مورد نحوه توضیح مشکلات حتی نکات کم اهمیت می‌تواند برای پیشرفت در مذاکره مفید باشد.
چنین تلاشهایی می‌تواند سطح هیجانات مناقشه را پایین آورده و  به ارتباط میان طرفین کمک کند.
سه نکتۀ زیر در مورد سه نوع منافع، اهمیت کلیدی دارد:
«رازهای سه گانه» را درک کنید: وقتی منافع طرفین در تقابل با همدیگر است، به منافع متضاد توجه نکنید. وقتی طرفین با دلایل مشابه به دنبال نتایج مشابهی هستند، توقع نداشته باشید که بر سر منافع مشترک به توافق برسید. معمولاً در این مواقع مذاکره در بارۀ منافع مکمل ثمربخش تر است. زیرا در این حالت طرفهای مذاکره دنبال نتایج مشابهی هستند، اگرچه این نتایج در خدمت منافع طرف های متفاوتی است.
آیا فکر می‌کنید می‌توان از راز چهارم یعنی مقابله با طرف مذاکره استفاده کرده و به نتیجه برسید؟

اعتماد سازی کنید: اگر طرفهای مذاکره در حالت مناقشه باشند، در صورتی می‌توانند مذاکرۀ مفیدتری داشته باشند که بتوانند اعتماد به همدیگر را افزایش دهند، و احساس کنند که می‌توانند برای رسیدن به توافق به روش مشارکتی و تعاونی با همدیگر کار کنند.

مصالحه و سازش را به عنوان آخرین چاره در نظر بگیرید : سازش و مصالحه مکانیسمی است برای رسیدن به حد وسط منافع، و مستلزم آن است که هر یک از طرفهای مذاکره از اهداف و اغراض خود صرف نظر کنند. سازش معمولاً در مواقعی که طرفین بر سر یک مسئله با هم اختلاف داشته باشند نتیجه بخش خواهد بود. در چنان حالتی غالباً منطقی آن است که در مسئلۀ مورد اختلاف، منافع مورد نظر را بین طرفین تقسیم کنند.

« لائوتسه در کتاب تائو ته چینگ به ما می‌گوید
«هر سفر 1000 مایلی با قدم اول آغاز می‌شود».
 این اصل مسلم می‌تواند ما را در کاهش موانعی
 که توافق را بظاهر غیرممکن جلوه می‌دهند یاری کند.
 نمی‌توان کاری را تمام کرد،  مگر آنکه شروع کرده باشیم» 

 

 

 

□ تا کجا مذاکره می‌کنید!              

□ بدانید که چه موقع باید دست از مذاکره کشید

شما برای دستیابی به دست‌آوردی بهتر از آنچه بدون مذاکره می‌توانستید کسب کنید، مذاکره می‌کنید، یعنی برای رسیدن به «بهترین حالت توافق» اقدام به مذاکره با طرف مقابل می کنید. پس اگر با مذاکره به مقصودتان نزدیک می شوید، مذاکره کنید. وگرنه مذاکره سودی برای شما نداشته و بهتر است دست از مذاکره بکشید.
قبل از انجام مذاکره، توانایی خودتان را در تحقق اهداف‌تان ارزیابی کنید؛ ببینید بتنهایی می‌توانید به اهداف‌تان برسید یا احتیاج به کمک طرف مقابل دارید؟ بر چه منابعی تسلط یا نفوذ دارید؟ طرف مقابل چه منابع و نفوذی را می‌توانند بر سر میز مذاکره بیاورد؟ 
در تمام مذاکرات، هدف‌ طرفهای مذاکره رسیدن به «بهترین حالت توافق» و ایجاد نوعی توازن در قدرت است. هر یک از طرفهای مذاکره به نحوی به طرف مقابل احتیاج دارد. هنگام آماده شدن، سعی کنید درک کاملی از «بهترین حالت توافق» برای هر دو طرف مذاکره پیدا کنید.
چطور می‌توانید منافع خود را در  معادله «بهترین حالت توافق» تقویت کنید؟ چطور می‌توانید منافع طرف مقابل خود را در  معادله «بهترین حالت توافق» به حداقل برسانید؟ شما می‌خواهید منافع خود را بیشتر کنید، اما نباید طوری رفتار کنید که منافع سایر طرفهای مذاکره هم به صفر برسد و فرصتهای آنان برای نفع بردن از مذاکره کاهش یابد سعی کنید عوامل مشوّق برای تخریب هر چه بیشتر آن‌ها را کم کنید.
در بارۀ موضوعات مورد بحث در مذاکره چه می‌دانید؟ چه تجربیات و سابقه ذهنی از طرفهای مذاکره دارید؟ همکاران‌تان در این باره چه می‌دانند؟ در این زمینه چه فرضیاتی دارید؟ آیا برای این فرضیات دلایل معقولی هم دارید؟ چقدر اعتماد به نفس دارید؟ به نظر خودتان چه عواملی ممکن است  در حین مذاکره پیش بیاید و  بتواند پارامترهای معادله «بهترین حالت توافق» را به نفع شما تغییر دهد؟ چه عواملی بیشتر از همه می‌تواند بر دیگران تأثیر بگذارد؟ منافع آن‌ها کدام است؟ شما چه حد و مرزی را باید برای خود معلوم کنید؟ چه چیزی ممکن است برای طرفهای دیگر مذاکره ارزش زیادی نداشته باشد، ولی برای شما ارزش مند باشند؟
اطلاعات، سرمایه اساسی مذاکره است. مدام در حین مذاکره اطلاعات جمع کنید. مدام به ارزیابی وضعیت بپردازید.
نسبت به تغییراتی که در منافع خود و طرفهای دیگر ایجاد می‌شود، هشیار باشید. هرچه بیشتر به منافع طرفین آگاهی داشته باشید و تغییرات را مورد بررسی قرار دهید، بهتر خواهید توانست در رسیدن به توافق موفق باشید.
در یک مذاکره، معادله «بهترین حال توافق» را که از قبل برای خودتان در نظر گرفته‌اید نمی‌تواند بدون هیچ دردسری ما را به نتیجه مورد نظرمان برساند. بقیۀ عوامل از قبیل خلاقیت در حین مذاکره، تعهد به نتایج به دست آمده، و حتی در نظر گرفتن روابط درازمدت با طرف مقابل نیز مهم است. اگر هر لحظه با خلاقیت بیشتری، انتخاب‌های پیش روی خود را در نظر داشته باشید، این امر به شما کمک خواهد کرد تا بر بهم خوردن توازن قدرت در حین مذاکره غلبه کنید.
شما در هر لحظه از مذاکره معادله «بهترین حالت توافق» را که خودتان تدوین کرده اید را دنبال کنید. ببینید پیشرفتی حاصل می‌شود یا در حال وقت تلف کردن هستید؟ نسبت به علائمی که نشان می‌دهد روند مذاکره به نفع شما نیست هشیار باشید.

«بهترین حالت توافق» را بشناسید: این به شما خواهد فهماند آیا مذاکره به زحمتش می‌ارزد یا نه. در طول مذاکره نسبت به تغییراتی که در معادله «بهترین حال توافق» ایجاد می‌شود، هشیار باشید. 

روی تمام حالت‌های مختلف کار کنید: سعی کنید سهم خود را در معادله «بهترین حالت توافق» تقویت و از احتمال سایر حالت‌ها بکاهید. هر چه شناخت بیشتری نسبت به روند مذاکره داشته باشید، بهتر خواهید توانست قضاوت کنید که آیا ادامه مذاکره به نفع‌تان است یا ترک مذاکره.

آمادگی ترک مذاکره را داشته باشید : اینکه بدانید چه موقع دست کشیدن از مذاکره عاقلانه است، می‌تواند روند مذاکره را بیشتر به سود شما پیش ببرد. اگر پیشرفتی در رسیدن به آنچه که «بهترین حالت توافق» از نظر شماست، نمی‌بینید ، دیگر مذاکره ارزش وقت تلف کردن ندارد.

« موازنۀ قدرت نیست که نتیجه مذاکرات را رقم می‌زند.
بلکه بررسی راههای پیش رو  - هم قبل از شروع مذاکره
 و هم در طول روند مذاکره - می‌تواند

 شما را بر یک توازن نامطلوب قدرت غلبه دهد.»